営業代行、マーケティング、コールセンター、名簿リストなどセールスプロセスを全方位で変革するSPX事業関連ブログ　SONOSAKI

「電話をかけるだけなら、自分でできますよ」という方も多いのではないでしょうか。
しかし、そこが落とし穴になっている場合があります。
営業をする場合、一般的にはアプローチからクロージングまでをおこなうことが多く、
適切な時期に適切なアプローチができないことも少なくありません。
「空いた時間がここしかないから、この時間に電話をかける」と意気込んで、上手くいかなかったり、
準備が足りずに、相手に提案できなかったり。
しかし、営業代行であれば、経験豊かな担当が狙った時間に、適切なアプローチをかけることが可能です。

そんな私たちがアポイント獲得において意識していることをいくつかご紹介いたします。
・詳細な情報の記録　
・通話環境の整備　
・ニーズのヒアリング

まず一つ目に情報の記録ですが、皆様は心掛けていらっしゃいますでしょうか？
電話をかけた日付、時間、受付の対応、温度感等。気づいたことがあれば、どんどん書き出していきましょう。時間に関しては、曜日や時間によってはキーマンに取り次いでくれることも少なくないですし、同じ受付の方が出れば、名前を覚えていただけるチャンスです。とにかく、次に電話をかける際に何か繋がることがあるかもしれないので、忘れないうちに書き留めておきましょう。

二つ目の通話環境の整備についてですが、重要なのは生活音や雑音が入らない環境を確保できるかという点です。
電話中、周囲の音は思いのほか相手側に筒抜けというケースは多いものです。　
逆の立場で考えてみましょう。電話をかけてきた相手先から、電車が走っている音や駅のアナウンス、そのほか生活音が入っていたらどうでしょうか。待っていた電話でもない限り、話を聞こうという気にはならないですよね。

有名な法則のひとつに「メラビアンの法則」があります。
これは、人間がコミュニケーションを取る際に、何をもとに印象が決定されるのかを示したものです。聴覚情報は、なんと38%を占めるといわれています。電話においては聴覚情報が大部分を占めます。電話をかける際は周りの環境を整え、少しでも良い印象を与えられるようにしましょう。

最後にニーズのヒアリングです。至極当然の話ですが、自社の都合でアポイントを取ろうとしていませんか？
「弊社はこういう商品を扱っていて、こういうところが強みです。」
こういった商品の説明はもちろん大切ですが、これだけでは自分都合の話し方に聞こえてしまいます。
最も重要なポイントは、相手目線で何がニーズの本質なのかを見極め、
そこから自社の商品の強みを提案につなげるトーク力です。

ヒアリングを通してコミュニケーションが豊かになることで、結果的にアポイント獲得率も高くなります。また、ニーズをヒアリングすることで、アポが取れた後のお客様を成約に導くまでの戦略を立てることも可能です。
相手の現状の課題は何なのか、何を欲しているのか、しっかりと希望を聞いてからこちらの提案を考える。
当たり前のことですが、意外とできている方は少ないのではないでしょうか。

実践できていた項目はございましたか？
これらは基本的なことですが、徹底すれば、確実にアポイント獲得に繋がります。
ぜひ業務に取り入れていただきたいと思います。