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インサイドセールスを構築するための重要ポイント

はじめに

本日はインサイドセールスを社内で構築するうえで、重要なポイントをお伝えいたします。
これからお伝えすることを、きっちりと自社に落とし込んでいただくことで、かなり精度の高いインサイドセールスの成果に繋がってくるのではないかと思います。

①オペレーターは専任化

専任化することで、対応スピード、頻度、帳票入力、そしてトーク対応力の部分に大きな差が生まれます。
もしかすると皆様は、全く営業未経験のスタッフよりも、営業に慣れたスタッフ(営業担当)が電話をする方が良いとお考えではないでしょうか。営業に慣れているかどうか以前に、この業務は専任化することをお勧めいたします。

一番の理由は行動量の安定度合いです。例えば5名の営業さんが全員同じ度合いで架電をしたり、繋がらない場合は追客を徹底したり、また架電履歴の帳票入力をしたりということはハードルが非常に高いです。5名いれば、徹底できたとして1~2名くらいでしょう。そのため、分業できる部分はその道のプロや専任者をたてて任せることが賢明であり、結果的に会社全体の生産性を高めていきます。

②トーク・名簿管理・集計を仕組み化

インサイドセールスを構築していくうえで大事なポイントでもあるのですが、インサイドセールスがうまくいくかいかないかの成果の明暗が分かれるのはこの体制づくりの部分となります。
架電をする・繋がらなかったら追客を徹底するだけでなく、自社でのKPIの設定や電話の履歴・結果を帳票に残していきます。
このデータを残すことが極めて重要であり、架電履歴を蓄積していくことで、上手くいったトークの内容やお客様に刺さりやすいワードや言い回しなどの分析が可能となります。そこから分析した内容をもとに改善・提案を繰り返すことで、コールの精度がどんどん上がっていき、目標としていたアポ率が安定して達成できるようになります。

➂マーケティングオートメーションを活用して継続的管理

アポに繋がらなかったけれど見込みのあるお客様や、電話が繋がらなかったお客様へも、マーケティングオートメーションのツールを活用して中長期的なコミュニケーションをとることで、お客様がどんなメールやメルマガを開封したのか、また、どのWebページを見ているのかといったWeb上でのお客様の関心事や行動が可視化できるようになります。自動的にお客様の見込み度を高めることができるため、見込みが高まってきたタイミングで電話でアプローチすることも可能となり、インサイドセールスの効果を最大化させることができます。

いかがでしたでしょうか。
自社でインサイドセールスを構築することで、営業全体の効率化や会社の生産性アップに繋がります。
本日お伝えしたポイントも ぜひ参考にしてみてください。

 

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