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新規顧客開拓を成功に導く ~担当者把握コールのご紹介~

担当者把握コール、できていますか?

担当者把握コールとは、自社のサービスや製品の導入を決定する人、すなわち決裁権者・担当部署や担当者名を発掘するコールです。
・担当者や決裁権者がわからないため、誰宛に電話をすればよいのかわからない                                    ・担当者名を知らないため窓口でお断りされ、お客様と話すことさえできない

このように、担当者や決裁権者がわからない状態での営業は非常に効率が悪く、なかなか受注につながらない傾向にあります。そこで、効率的に営業活動を行うためにはキーマン(担当者・責任者・決裁権者)を押さえることが重要です。 まずはテレアポの時点で「誰にアポイントをとるのか?」を徹底的に把握することで 責任者や決裁権者と直接やり取りができるため、効率的な営業活動が可能です。

担当者や決裁権者はこのように把握していきましょう!

新規の顧客開拓で悩まれる企業様はとても多いです。これらに心当たりはないでしょうか。
・企業の誰が担当者なのか、決裁権者なのかがわからない
・DMを会社宛に送付しているため、誰が読んでいるかわからない
・担当がわからないため、電話窓口や受付で営業
・訪問を断られる

現実には、業務担当者との通話が叶わない場面も多いです。そこでまずは、担当者把握コールで自社の製品・サービスのキーマンがどのような部署でどんな役職の方なのかを把握していきましょう。 これは企業規模によって担当部署や役職が変わってくるためです。

例えば上場企業や従業員が500名以上の企業の場合は部署単位で決裁をするケースが多く、 また従業員50名未満の企業では代表者が直接決裁者となることが多いです。 このようにキーマンを把握するために、自社の製品・サービスの決裁者となる方がどのような部署の方で どのような役職の方が多いのかを徹底的に分析していきましょう。

 

導入事例紹介

今回ご紹介するのは、担当者把握コールの事例事例です。 
①電気設備会社 A社(岡山県)

電気工事業をおこなっている企業様で、DMを担当者へ送付するための担当者把握コールを実施しました。 他社では担当者のヒアリング率の平均が15%といわれるなか、倍以上の42%を獲得。つながりやすい時間帯での架電や戻り時間を徹底してお伺いすること、またメンバー内でコールのモニタリング会を実施し、トークのブラッシュアップも随時行うことで高い把握率につながり、94件の担当者のヒアリングに成功。

②太陽光発電 B社(熊本県)

担当者把握を実施し、ヒアリングできた担当者・キーマンへアポの誘導コールを実施しました。 新規のリストへのアポコールの場合、他社では通常1%~3%のアポ率といわれています。 先にキーマンを獲得することで担当へ直アポの打診が可能となり、37%ものアポ率を獲得することができた事例です。

このように担当社把握コールを活用すれば効率良くアポが獲得でき、その後の営業活動がスムーズになります。

さいごに

いかがでしょうか。 担当者把握コールを導入いただいた企業様からは「担当者に直接アプローチができるためすぐに成果を上げることができた」また「その業務について詳しい担当者とすぐに商談ができたため、商談内容のミスマッチがなくなった」など喜びのお声をいただいております。 ぜひ今回の事例や担当者の把握のコツを参考にしてみてください。

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