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【訪問アポ率10%アップ!】テレアポ導入事例(BtoB編)

テレアポはBtoBの販路開拓の王道

■ 自社でテレアポを実施しているが成果が出ない
■ 営業マンの負担が大きく営業に集中できない
■ 短期で商談アポを獲得したい
■ 何をどう改善すれば良いのかわからない

このように感じていらっしゃる方も多いのではないでしょうか。 今日は営業代行コールの導入のメリットを、当社のテレアポの事例を交えてお伝えしたいと思います。

今回ご紹介するのはBtoB(メーカー)の事例です。 制服・ユニフォームを扱う企業の販路開拓のため、制服・ユニフォームをお使いの企業にアポイントを取得したいというご依頼内容でした

お客様視点での商品理解がアポ率上昇のカギ

私がテレアポ業務を実施し始めた頃は、平均アポ率は3.0%と非常に低い数値でした。そこで2つの改善策に取り組みました。

1つ目は「商品理解」です。もちろん自分なりに商品のことは理解しながら試みてはいたのですが、それだけではなく、お客様視点で商品を理解してアプローチしなければいけないことに気づきました。​具体的には①お客様の理解度をあげるトーク ②お客様に刺さる言葉 ➂ご満足いただくフレーズです。

2つ目は「トークスクリプトの見直し」です。アポが取れた自分の音源を聞き直し、上記の①~➂をトークスクリプトに加筆していきました。そうすることによって、お客様にも自分にも合ったトークスクリプトにブラッシュアップされ、同時にアポ率が上がり、コールの精度も高まりました。

上記を実施することで、より完成度の高いトークスクリプトに近づいていきます。その結果、訪問アポ率は10%アップの数値となりました。

まとめ

架電をしていく中で、改善策を取ることは重要なことです。初めの結果からどのようにすればアポ率が伸びるのか、自分の音源を聞きながらトークを分析し、トークスクリプトに加筆して活かすことが大切です。そうすることで、トークスクリプトを自分のものにできることがいちばん効果的であり、自信にも繋がっていきます。トークスクリプトの改善方法の具体例は別のコラムで執筆しようと思います。

現在、アポ率に伸び悩んでいる方はぜひ一度、自分のコール分析を実践してみてください。

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