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成果を左右する!! 『インサイドセールス』の“R・PDCA”サイクル

“R・PDCA”サイクルとは

業務において、すでに“R・PDCA”サイクルを意識されている方も多いかと思います。 “R・PDCA”サイクルとは、つぎの5段階の単語の頭文字をとったもので、これらをくりかえすことで、業務を継続的に改善させる 仕組みのことです。

≪ 「R」esearch:現状把握 ⇒ 「P」lan:目標設定 ⇒ 「D」o:行動 ⇒ 「C」heck:評価 ⇒ 「A」ction:実行 ≫

このサイクルは汎用性が高く、事業のどのような領域にも適用ができます。また個人においても、仕事のパフォーマンス向上にとても有効な手法です。

『インサイドセールス』に“R・PDCA”サイクルが必要な理由

「インサイドセールス」とは、相手先を訪問せず電話等を用いて案件創出に関わる内勤型営業活動のことを指します。強みは、移動が不要で非対面形式で行える点です。一方で、「担当者の業務領域や目標設定が曖昧である」「お客様とどのように話をしたら響くのか」など、常に試行錯誤をしながらお客様と会話をする必要があります。

そのため、“R・PDCA”サイクルが重要なのです。「R」:従来からおこなっていた業務フローを言語化し、分解・パターン分けを行うことにより、体系化された情報にします。「P」:営業活動には目標設定が不可欠です。体系化された業務フローに基づき、アプローチ件数・トスアップ件数・商談件数などを設定します。「D」:話し方や質問の仕方に注意し、ヒアリングを中心としたトークスクリプトを作成します。お客様の潜在的なニーズを刺激し、成約率を意識したアポイント取得を目指します。「C」:目標が達成できたものと未達に終わったものに関して理由・問題点を洗い出し、しっかりと振り返ることが重要です。「A」:改善案を検討します。「なぜ未達に終わったのか」という原因を基に、「こうしたほうが良いのでは」などの仮説を立て、実行案とします。

『インサイドセールス』で結果を出す“R・PDCA”サイクルのコツ

「インサイドセールス」に係る業務スキルは、日常の営業活動を通した知見の蓄積により向上していきます。 そのために実施すべきコツは、《目標設定》と《情報・知見の共有》です。 この2つのコツをご案内します。

《目標設定》
商談数・商談率の設定「インサイドセールス」に求められる役割は、お客様との関係構築となります。この成功のカギとなる指標は、商談数・商談率です。これらの指標を目標に組み入れることで、受注確度の低いお客様やミスマッチのお客様とのアポイント取得を回避することができます。そのため受注確度を意識したお客様へのヒアリングに繋がり、受注精度も高まります。

《情報・知見の共有》
いつでも誰でもアクセスできるデータベース化「インサイドセールス」を円滑に運用するためには、チーム全体での情報共有がカギとなります。その手段は、データベース化ツールを利用して、いつでも誰でもアクセスできる状態にしておくことが必要です。さらに「インサイドセールス」を発展させるためには、人材育成が欠かせません。実はこれにも知見の情報共有がカギとなります。知見を個人に留めず、チームメンバーと共有する仕組みを作ることが、担当者のスキル向上に繋がります。また定期的にモニタリング会を開催し、チームメンバーのコール音源を聞く機会を設けることは、人材育成に必要な工程といえます。「この場合はこうした方が良い」「この言い回しは参考になる」など、意見出しの場が成長の場に変化するからです。

“R・PDCA”サイクルの継続化がもたらす効果

「インサイドセールス」は、リードからクロージングへ繋ぐとても重要な役割を担うポジションです。 数値目標を達成することはとても重要なことですが、数値以外に営業のクオリティにも注目する必要があります。特に成功事例・失敗事例の振り返りを行い、トークスクリプトなどの業務ツールを定期的に改善していくことも大切です。

これらを踏まえた“R・PDCA”サイクルを繰り返すことで、「なぜ成果がでたのか」「なぜその結果に至ったのか」など、見直しと改善を通して組織も人も成長することができ、その結果として商談数・商談率の飛躍的な向上に繋がります。 是非、皆様も“R・PDCA”サイクルの継続化による成果向上を味わってください。

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