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住宅業界のインサイドセールスを成約に導くトークポイント

はじめに

みなさま、さっそくですがインサイドセールスとテレアポは似ているようですが、何が違うのでしょうか。 住宅業界におけるインサイドセールスでは「相手の希望が実現可能だと示してあげること」が極めて重要です。 この点が通常のアポをとることを目的としたテレアポとは異なってくるのです。

インサイドセールスの場合、アポが取れた後のことも考えておかなければいけません。 お客様の温度感を高め、より成約に繋がりやすいように誘導していく必要があります。 成約に関しては営業マンの実力による部分もあるかと思いますが、事前にインサイドセールス部隊でより成約に繋がりやすい案件をトスアップすることを心掛けましょう。

お客様の温度感を高めるためには?

お電話の段階ではそれほど温度感が高まっていないお客様でも、 お客様の本音やニーズを引き出し、そこからお客様の住宅購入検討段階に合わせた最適なご提案をすることで、 温度感を高めることは可能です。温度感が低い理由は、先が見えていない霧がかかっている状態ですので、しっかりと霧を晴らして決断させるように誘導していくのです。お客様の希望のデザインやテイスト、間取り、性能面が実現可能だと示してあげることで 住宅購入のゴールのイメージが湧きやすくなり、温度感が高まるのです。

温度感を高めるトークポイントは?

では、実際のお電話で温度感を高めるトークポイントをお伝えします。

①お客様の本音を知るためのヒアリング
本音を引き出すためにお客様がお話しされた内容を質問・言い換え・要約復唱ができているか?⇒お客様の回答に対してどんな答えであっても「そうなんですね、そうですよね。そのような方も多くいらっしゃいます」等、全ていったんは肯定して相づちを打つことを心掛け、多くの情報を引き出していきましょう。また言葉だけでなく、その反応(声のトーン、話し方、話の「間」など)から相手の理解度・関心度を聴いて受け止め、理解していることを伝えましょう。

②希望条件のヒアリング  
クロージングトークに入るまでに  ①希望種別(土地あり、土地なし)  ②価格(予算・月々支払い目安)  ➂建物条件(間取り、希望デザイン・テイスト、性能面)  ④大きさ(家族構成、坪数、間取り条件)の確認ができているか? ⇒お客様が答えづらそうな時は相手が答えやすいようにこちらから選択肢を提示してあげましょう。
例)デザイン⇒モノトーン系 or ナチュラル系 or シンプル等
性能面⇒耐震 or 断熱 or 家事動線などの機能面等

➂クロージング
お客様の住宅購入検討段階に合わせたご提案ができているか?⇒購入計画初期段階のお客様には資金相談・家づくりの進め方、すでにモデルハウスに来場されたことのあるお客様へは住宅会社を選ぶポイントや性能面などYESをもらうことを前提に、自信をもって提案しましょう。

さいごに

いかがでしたでしょうか。 電話のコミュニケーションは、お客様の「迷い」を受け止め、それを解決し、適切な提案ができることで、 浮動層(決意していなかった潜在的検討層)も囲い込むことが可能です。 商談アポは獲得できているものの温度感の低い案件が多く、なかなか成約に繋がりにくいとお考えの方は 住宅業界におけるインサイドセールスのトークポイントをぜひ参考にしてみてください。

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