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住宅営業における契約率の高いお客様とは?

はじめに

一般的に住宅営業における契約率が最も高いお客様は、紹介客です。
業績が良い会社を見ると、年間契約のうち3割以上が何かしらの紹介経由で契約に至ったお客様です。
この紹介割合は棟数が増えれば増えるほど増しています。
例えば、年間の契約棟数が100棟を超える住宅会社であれば、そのうちの35~50棟は紹介経由となります。
普通にHPから予約をして来場するお客様の契約率を10%と仮定すると、紹介客の契約率は30%と3倍以上高くなります。
紹介客の契約率が高い理由は、その会社のことを来場する前から理解されていて、
誰かからの紹介ということで、はじめから距離感が極めて近いためです。

ではその次に契約率が高いお客様はどのようなお客様でしょうか?

実績からわかった!〇〇のお客様の営業効率は極めて良い!

次に契約率が高いお客様は、実は資料請求からの来場予約のお客様です。
それもこちらからインサイドセールスで呼び込みをおこない、ご来場いただいたお客様です。
そんなインサイドセールス研修をしているクライアントで計測してみたところ、その住宅会社は、5月から9月までの5か月間で、資料請求が約250件あり、通電率は50%、通電対来場アポ率が15%、反響対来場アポ率は8%(20名)でした。
さらに、実来場率が50%と低いのが課題でしたが、5か月間の実来場数は10名で、そこから2件契約に繋がっています。
よって資料請求客からの契約率は20%となり、紹介客の契約率30%の次に高い契約率となりました。

資料請求からのお客様の契約率が高い理由

インサイドセールスで資料請求から呼び込んだお客様の契約率が高い理由は、
①そもそも家を建てる計画があり、家づくりに興味を持っているお客様であるため、
  イベントなどの景品やプレゼント目当てのお客様ではありません。
②家づくりに興味はあるけれど、まだ初期段階で何も行動に移していない状態で
  自社にも他社にも来店していない無競合客なので、自社に呼び込めさえすれば営業の先手を取りやすくなります。
  逆にHPから直接来場予約をされているお客様は温度感の高い見込み客ですが、他社にも来場予約をされている可能性が高いのです。

さいごに

いかがでしたでしょうか。
資料請求から呼び込んで来場されたお客様の営業効率は極めて良く、それが今回実績ベースとして わかったのです。
インサイドセールス部隊を内製化したり外注することで、時間やコストを費やすことにはなりますが、
しっかりと自社に呼び込みができれば、かなり生産性の高い営業活動と言えるでしょう。

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