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インサイドセールスの効果を最大化させるマーケティングオートメーションの活用とは?

マーケティングオートメーションとは

すでにご存じの方も多いかと思いますが、
マーケティングオートメーションとは「お客様の見込み度、興味を見える化し、追客を自動化するツール」です。
Webサイトやポータルサイトで反響があったお客様やメールアドレスが特定されているお客様に対して、
サイトのどのページを見たのか、どんな内容のメールを開封したのか、が分かるような仕組みとなっています。

スコアリング機能とは

マーケティングオートメーションの機能の一つにスコアリングがございます。
毎日のようにサイトを閲覧しているお客様もいれば
たまにしか閲覧しないお客様、また、展示場や来場予約フォームを何度も閲覧しているお客様など
Webサイト上でのお客様の行動履歴は購入検討の見込み度によりさまざまです。
このお客様の行動や属性ごとに事前にスコア(点数)を設定して、お客様ごとに数値化することをスコアリングといい、
スコアリングの結果から、より見込みの高いお客様へ効率よくアプローチすることが可能となります。
例)ページ閲覧 1点、メール開封 1点、メール回帰 4点など

さらに、上記スコアリングで見込みの高いお客様が見つかった際に
営業さんやインサイドセールスの担当さんへ通知が届くような仕組みになっていますので
事前に通知条件の設定をしておくことで、温度感の高いお客様を見逃さずに、ホットな状態でアプローチすることができます。

ステップメールの活用方法

マーケティングオートメーションの場合、メルマガで自動的にステップメールを送れるだけでなく、
お客様がどのページを見ているのか、どういうことに興味があるのかを判別できるようになっており、
反響があれば、例えばローコストの住宅を検討されているお客様へはローコスト検討層用のステップメール、
資金的に不安でいらっしゃるお客様へは融資や資金計画を払拭するようなメール、
性能重視のお客様へは性能共感層向けのメール、
という風にお客様の興味のある内容に応じて、メールを送り分けることができます。

活用方法としては
カスタマージャーニー(お客様の購買心理行動の過程)をもとに
①認知 ②興味関心 ③比較検討 ④行動(来店)
各段階においてお客様がどういうことを考えていて、どんな不安を感じていて、どの会社さんと比較検討しているのか、
事前に仮説を立ててそこから来店への見込みを高めるステップメールを送信します。
また通常のメルマガ配信の開封率は約10~20%前後といわれていますが、
このカスタマージャーニーをベースに構築したステップメールでは、開封率30~40%以上と高い開封率です。

まとめ

今回はマーケティングオートメンションのポイントについてお伝えしました。
Web反響が毎月20件以上ある場合は、まずはインサイドセールスの体制づくり、
そしてマーケティングオートメーション自動集客の仕組みを構築することで
Web反響の効果を最大化させることが可能です。
まだ導入されていない企業様は、ぜひご検討ください。

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