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売上を上げるポイントは?営業が意識したい 『アポイント取得率』×『成約率』×『単価』の法則

押さえていますか?自社の『アポ取得率』と『成約率』

突然ですが、自社のアポ取得「率」、成約「率」はご存知ですか?

もしご存知でないとしたら、今すぐご確認ください。

この『2つの率』は、ご存じの通り売上高を構成する重要な要素です。
だからこそ、営業上、経営上の課題と感じておられる方も多いのではないでしょうか。

しかし、目先の売上高だけに集中してしまうと、重要である『2つの率』を見落としてしまうこともよくあるようです。

売上が上がらないボトルネックはどこにある?

営業成績が上がらない、売上が上がらないことには理由があります。
特に下記4つに課題がある方は要注意です。

(1) 反響はあるが、お客様へ繋がらない。 ※通電率が低い
(2) 反響に対して、アポ取得「率」が伸び悩んでいる。
(3) 成約「率」が上がらない。
(4) 営業社員の採用が進まず、業務が手一杯である。

Webやメールマガジン、DMへの反響はあっても次のステップに進まない。営業が受注を取れない。
このような状況をそのまま放置していると、売上が上がらず事業継続に大きな影響を与えていきます。
課題を分解し、それぞれに対して打ち手を講じていきましょう。

(1) 反響はあるが、お客様へ繋がらない。 ※通電率が低い
  ⇒お客様にはそれぞれの属性に応じた電話がつながりやすい時間帯があります。
   単純にリストの上からコールを掛けるのではなく、属性に応じてつながりやすい時間帯を意識しましょう。

(2) 反響に対して、アポ取得「率」が伸び悩んでいる。
  ⇒電話がつながってもアポイントが取れない場合、タイミングや応対スキルに問題があるかもしれません。
    アポイント獲得がうまい社員のトークをマニュアル化し、社員への浸透を図りましょう。

(3) 成約「率」が上がらない。
  ⇒個人プレーの営業で、成約率の低い営業担当者が自信をなくしていませんか?
   組織内で営業のノウハウ共有を実施したり、知見のある講師による研修を反復継続していきましょう。

(4) 営業社員の採用が進まず、業務が手一杯である。
  ⇒せっかく反響が来たのに放置をしていては営業の機会を逃してしまいます。
    業務の効率化や一部業務のアウトソーシングをお勧めします。

営業が意識したい売上の方程式 『アポイント取得率』×『成約率』×『単価』

売上高は『アポイント取得率』×『成約率』×『単価』で決まります。

『アポ取得率』、『成約率』は両輪です。
どちらもアップすることが望ましいですが、まずは一つずつ向上させることで、もう一方が変わらずとも成約件数が増えます。

つまりは、アポ取得率の向上がそのまま売上高の増加に繋がります。

流入反響数を1ヶ月当たり100件とし、次の(A)(B)をご覧ください。

(A) アポ取得「率」 = 10% 、 成約「率」 = 20%   成約件数 = 2件
(B) アポ取得「率」 = 20% 、 成約「率」 = 20%   成約件数 = 4件

アポ取得率を2倍にすることができれば、成約率が同一の場合、成約件数は2倍となります。
単価も変わらなければ、売上も2倍になります。

成約率でも同様のことが言えます。
まずはどちらかの率を集中的に上げることで成約件数を伸ばしていくことができます。

アポイント取得率を上げれば売上は上がる

アポイント取得率、成約率のどちらから進めるかですが、私たちはアポイント取得率の向上から進めることをお勧めします。

その理由は、成約率を上げるためには事業ごと、個人ごとに異なる営業のノウハウを共有したり、自社に合わせた研修などを行う必要があるため、組織に浸透させることに時間もコストもかかるためです。

一方で、アポ取得率を上げるためにはトークマニュアルの作成など簡単なことから始めることができます。

また、「せっかく反響が来ても営業が忙しくて放置してしまい通電率が低い」「お客様ごとの特性がわからず最適な時間やトークがわからない」などの課題がある場合、インサイドセールスに特化した専門家に任せるのも一つの手段です。

営業活動の目的は、商談を行い、受注することです。
アポイント取得を専門家に任せることで、営業マンが商談~受注に集中できる環境を作り、成約率を上げることにもつながります。

売上高は『アポイント取得率』×『成約率』×『単価』で決まります。
まずは自社の課題を把握して改善に向けた施策を進めていきましょう。

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