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【電話とメールどちらが効果的?】住宅・不動産会社向け~インサイドセールスで営業力向上の極意~

はじめに

住宅・不動産会社向けのWeb反響へのアプローチ手法として、お客様からよくこんな質問をいただきます。
「資料請求客に対してメールより電話のほうが効果的ですか?」
「連絡手段としてメールを希望されている方へも電話したほうが良いですか?」
メールと電話どちらが効果的かといえば、それぞれメリット・デメリットがありますが
本日はインサイドセールスにおける電話とメール、それぞれの効果的なアプローチ手法についてお伝えいたします。

電話とメール、どちらが効果的?

さっそくですが電話とメール、アポ率を上げる点においてどちらが効果的でしょうか?
実際に当社とお付き合いのある住宅会社様に
Web反響客に対してメールだけで対応した場合と、電話で対応した場合、それぞれ試していただいたところ、
メールのみで対応した会社さんで来店率20%を越える会社はありませんでした。
成果という点では、電話のほうがアポ率が上がりやすいのです。
ですが中には警戒心を持たれる方もいらっしゃいますので
そういった方へはメールでのアプローチが良いかもしれません。

しかし最終的にはメールで返信が来ない方へも、一度は電話をしていただいたほうがアポ率は上がりますので、
電話とメールを併用していただくのがベストでしょう。

インサイドセールスにおける電話とメールのアプローチ体制について

インサイドセールスで電話アプローチをする際の重要事項についてお伝えいたします。
自社でインサイドセールス部隊を立ち上げる際、まず実施していただきたいのが
KPIの設定、そしてトークの内容、管理手法、業務フローを社内で統一していただくことです。

①自社KPIの設定
  反響数(率) 、通電数(率) 、完了数(率) 、留守完了数(率) 、来店数(率)
②電話回数、コール時間帯、人員体制
③現状のスクリプトと業務フロー

さらに、これを実施する際に営業さんが個々でやると
電話の内容が徹底できなかったり、話している内容が変わってきたり、
スピードや時間、期間にロスが生じ、あまりうまく成果につながらない結果となっています。
ですのでぜひコール専任者を置いていただくことをお勧めします。

では次に「メールでの連絡希望」です。
「メールのみの方」へのアプローチはどうすればよいでしょうか?

まず、お客様とメールで個別で話ができるのであれば、LINEでのやり取りに切り替えると良いでしょう。
相手に読まれたかどうかもわかりますし、密なやりとりも可能ですので
定期的にイベントや見学会の案内を送っていただくのが良いかと思います。

また事前に「こういう項目についてご回答いただけませんか?」
と質問を送っていただくことも効果的です。
回答いただくことで、お客様の希望や条件が見えてきますので
そのニーズに合うイベントや見学会を案内するのが良いでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回はインサイドセールスにおける電話とメール、それぞれの効果的なアプローチ手法についてお伝えいたしました。
社内でインサイドセールス部隊を作りたい、高い見込みの反響客を効率的に倍増する体制を構築したい、とお考えの企業様は、ぜひ今回の内容を参考にしてみてください。

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