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ポータルサイト反響におけるテレアポ後の顧客管理方法

「見込み客」づくりの重要性

6/24に掲載したコラムで「ポータルサイト反響客へのアプローチポイント」を3つお伝えしましたが、実践されていますか?

今回は来店アポに繋がらなかった方へ「見込み客」づくりの重要性についてお伝えいたします。
このコラムを見ていただいている方の中には「反響後、1回目の電話は行うが、それ以降の追客はできていない」もしくは「3か月前に電話で話した○○様の近況がわからない」といった方はいらっしゃらないでしょうか。

お客様とお話しするためにテレアポを行う時間を工夫することや、来店してもらうためのトーク力を上げることはもちろん大切です。
ですが、これからの住宅不動産業界において集客を安定化させるためには、新規客の来場促進をしながら「見込み客をフォローする」という要素も重要になってきます。
意外と盲点になりがちですが、アポに繋がらなかったお客様の架電履歴を残して中長期的にアプローチを行えるような仕組みを作っていきましょう。

履歴を残す上でおさえる4つのポイント

反響後のアポ率が20%の不動産会社でも80%の反響の方が来店に至らなかったことになります。
この80%のお客様は
現状では見込み客ではありますが、どこかのタイミングで(必ず)来店ニーズが発生する可能性があります。
それをいかにアンテナを張ってアプローチをしていくのかが重要です。
ぜひ適正なタイミングで来店していただけるよう管理するための架電履歴を残しましょう。

抑えるポイントは下記の4つです。
・これまで架電を行った時間、会話できた曜日、時間
・条件(エリア、価格、希望間取り等)
・購入希望時期
・アポにならなかった理由

これらの4つを必ず架電履歴として残すことにより効果を実感いただけることでしょう。

実際の架電履歴について

上記は、実際に当社がテレアポをおこなった際に残している履歴です。
こちらのお客様の場合は明確なエリア、金額、入居時期をお持ちの方ですので、今後はお客様の希望されている条件の土地、建物が出ましたという観点からのアプローチが有効といえるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
ポータルサイトの反響で来店に繋がらなかった方も、間違いなく家を建てる計画がある方です。
一度お話をし、来店にならなかったお客様ほど見込み顧客として正しくアプローチを行い、将来的に来店していただきましょう。
お伝えしたポイントをおさえながら履歴を残すだけで効果的な追客が行いやすくなります。
ぜひ今回お伝えした内容を実践してみてください。

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