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コロナ禍でアポイント獲得するためには【営業におけるテレアポの極意!その3】

コロナ禍でのアポイント架電

ここ最近、アポイントの架電をすると、「コロナ関連で忙しくてそれどころではない」や
「コロナが収まるまではお会いできない」などの  お断り文句を多くお聞きします。
商談アポイントがめっきり減ってしまった…と頭を抱えている方もいらっしゃるかもしれません。
ところで、それって本当にコロナが原因でのお断りなのでしょうか?
今回はそんな“コロナ禍”におけるテレアポに関して紐解いていきます。

コロナ禍がテレアポに与える影響

結論から申し上げますと、「コロナ禍は多少の影響を与えてはいるが、
完全にコロナが原因とは言い切れない」が正解でしょう。

考えてもみてください。コロナだろうが何だろうが、必要なものは必要になりますし、
不必要なものは不必要なままです。
予算などの関係上、“今すぐに”何かアクションを起こすのが難しいということはありますが、
ニーズはどこかで生じている可能性もあります。
その可能性をすぐにキャッチし、適切な提案をすることが、今後より大切になるでしょう。

具体的なアクション

では具体的に何を意識、実行していただきたいかをお伝えします。
①リスト管理
上記でもお伝えしたように、ニーズが発生していてもそれを見過ごしていては
いつまでたってもアプローチすることはできません。
自分が管理しているリストで、1)全く接点がない状態、2)一度、面識はある状態、3)定期的に訪問している状況
このどれかにしっかりとフェーズ分けをしてみましょう。これらは現状では非見込み客ではありますが、どこかのタイミングで必ずニーズが発生する可能性があります。
それをいかにアンテナを張ってアプローチをしていくのかが重要です。
コロナ禍だからこそ、今まで以上に繊細に状況を把握してみましょう。

②トーク改善
状況に合ったトークを展開しましょう。
「コロナだから予算が」や「コロナ対応で時間が取れない」と言う方から“強引に”アポイントを取得しようとしても、
上手くはいかないでしょう。なぜなら、コロナという言葉はある意味で恰好のお断り文句でもあるからです。
例えば、コロナで予算が取れないのであれば「弊社では○○%のコストカットが可能ですよ」や、
コロナ関連の対応で時間が取れないのであれば「絶対に損をさせない○○な情報を短い時間でお伝えします」というように、
お断り理由が果たして本当にコロナと一致しているのか、確認できるような質問をしてあげるのがよいでしょう。

③適切なヒアリング、提案
では実際にどのようにヒアリングしていくのがいいのか。
大切なのは、商品やサービスが本当に相手にとってメリットになるのかということです。
皆様はコロナ以前からトークの流れは大事にされているかと思いますが
下記の正攻法を今まで以上に意識をして実施していただくと良いでしょう。

正攻法の前提として商品、サービスにはそれぞれ利点があると思います。
その利点で相手から「そういうのがあれば助かるのにな」⇒「実はうちではこういう商品があります。いかがでしょうか」
これを引き出すのが正攻法です。
その流れとしては以下のとおりです。

状況把握(業界全体として○○な傾向ですけど、貴社はいかがでしょうか?)

ニーズ喚起(~ってご満足されてますか?・~についてはいかがですか?)

問題提起(~って、そのまま放置されると~に発展する恐れがあるのではないでしょうか?)

貴社商品の利点説明(弊社の商品であれば○○については解決できるかもしれません)

しかし、もしかすると潜在的なニーズがなかったり、そもそもそのニーズを解決する手段がなければ上記では難しいかもしれません。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
コロナ過でなかなか思うようにアポイントが取れないと思っていらっしゃる方は
ご参考いただき、実務に活かしていただけると幸いです。

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