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【WEB反響客を商談化できていますか?】WEB反響からの来店率をあげるテレアポ重要ポイント その②

前回のコラムでは通電率とヒアリングにフォーカスしてお伝えしました。

その後、実践状況はいかがでしょうか。
今回はそれ以外のインサイドセールスにおける重要なポイントを3つお伝えいたします。

お客様の心を動かすには?

通電後、結局、新規来場に至らなかったお客様も多いことと思います。しかしその理由を、もしかするとお客様のせいにしていませんか?

「購入を具体的に考えていないお客様だったから仕方ない」「このお客様が来店されても提案できる物件がないから仕方ない」など…。

大半の方は、そこで「終了」だと思うことでしょう。

しかし、それでは絶対に来場誘導率は上がりません。なぜなら、大半のお客様はほとんどが理由や内容こそ違えど、自らは来ないものだからです。

「家をすぐに建てたいです!」など、明確なイメージを持っている人は、ほとんどいないのが現実です。実際そうではありませんか?今後は、そのような大半のお客様の心を動かしていきましょう。1本の電話の先のお客様のことをもっと自分ごとと捉えて、真剣にお話しをしていきましょう。

具体的な考え方とトーク                                            

まず最初の考え方です。

・資料請求をしてくれたお客様は、少なからず自社に興味を持ってくれています。
・また、もしかすると、家を探しを始めたばかりで具体的なことは何もわからず、あなたの会社のお家の何かに惹かれたのかもしれません。

・そして、もしかすると、まだ他社へ相談に行っていない可能性も大です!


ここからがトークです。

「具体的に考えていないお客様」に対しては、なぜ資料請求をされたのか?その理由から伺ってみましょう。

「資料請求いただき、ありがとうございます。資料請求された理由を教えていただけますか?」理由が明確になれば、その点をさらに深掘りしていくと、お客様の来場ポイントが出てきます!今回の場合では、

(「だた、そろそろ自分の家を持ちたいと思っただけで、資料請求をしました。今はまだ全く具体的なイメージなどありません」と言われたら)「では、弊社の見学会に一度いらしてみませんか!具体的なイメージも沸くかもしれませんし、まずは最初の一歩から始めてみませんか?」と具体的にイメージできるような提案型のトークに切り替えるのです。

お客様は皆さんの、その提案をお待ちです!

お客様の返答から自分がどんな提案ができるかを考えて会話する!これが来店率を上げる決め手です。ぜひ一度お試しください。

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