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【WEB反響客を商談化できていますか?】WEB反響からの来店率をあげるテレアポ重要ポイント

WEBから資料請求や会員登録をしても、実際の購入までは現実的に考えていらっしゃらないお客様も多いのが事実です。企業側は、お客様に来店いただくための「一歩踏み込んだアプローチ」が必要となります。しかし、多くの企業はこの点がしっかり対応できていない結果、早期接点を逃しています。

来店率を上げるためのテレアポで重要なことは下記3つです。
 
・お客様との早期折衝スピード
・架電回数
・ヒアリング力

迅速な架電とニーズを深掘りする確かなヒアリング力が来店率を上げる重要なポイントとなります。

【反響発生からの通電率を上げるには?】

WEB反響からの電話掛けを自社でおこなっているけれど、全くアポが取れないという経営者様は、ぜひ以下の内容を参考にしていただければと思います。

まず一つ目が反響発生から来店アポ取得までの早期折衝スピードです。
来店アポを取得するためには、まずは通電率をあげることです。

そこで資料請求後30分以内の即架電が極めて重要となります。
理由としましては30分以内の架電であれば、資料請求をしたお客様がまだPCや携帯を見ている可能性が高いためです。
さらに、最初の架電で通電しなかった場合は、土日を含め平日は朝昼晩と時間帯を変えて、一人のお客様に対して最低でも5回架電を実践してみてください。傾向としては主婦の方はお昼11時~13時ごろ、お勤めの方は夜19時~20時半ごろが繋がりやすい時間帯となっています。

【来店率を上げるために取り組むべき事】

通電からの来店アポに繋げるためのポイントは通話時間は5~6分を目安としヒアリングに徹することです。しゃべる技術だけではダメ。聞く力が重要となります。
希望エリア・入居時期・間取り・予算などアポが取れた後の商談を見据えたヒアリングを徹底したのち、イベント等への来店誘致トークが特に効果的です。
つまり、お客様に寄り添ってお話しを聞き、思いを紐解いていく。そしてそこから未来の話へつなげるトークへと展開する流れとなります。さらに、しっかりヒアリングをしておくことで商談までに戦略を立てる準備ができ、より成約に繋がりやすくなります。

以上のことを実践したにもかかわらず来店アポ率が低い場合は、トーク内容に原因があると考えられます。アポ率が低い場合は、なぜ誘導できなかったのか、トークの内容はどうだったのか、また、誘導できたものはどのようなトークにより成功したのかなど分析を繰り返しおこない、誘導率がアップできるトークスクリプトとなるよう変更していきましょう。

 

いかがでしたでしょうか。
本日はWEB反響からの来店率をあげるための初期ステップをお伝えしました。
社内でインサイドセールスを実施しているけれど、なかなか成果に繋がらないという経営者様は、ぜひ一度、今回お伝えした内容を実践いただくことをお勧めいたします。

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